Operat szacunkowy jest istotny także przy ustalaniu wysokości podatku od darowizny. Oblicza się go w odniesieniu do wartości rynkowej nieruchomości. Zdarzają się sytuacje, w których Urząd Skarbowy kwestionuje to wyliczenie. W takiej sytuacji przyda się operat szacunkowy jako potwierdzenie stanu rzeczy. Taki nabywca będzie inaczej zachowywał się niż para z dzieckiem, będzie miał inne priorytety, inaczej podchodził do transakcji i do negocjacji. Wymyślenie klienta pozwala Ci przygotować się dodatkowo do rozmów, mieć w głowie wszelkie argumenty negocjacyjne, zwłaszcza w połączeniu z kolejnym punktem. 5. Miej przyjętą strategię Dlaczego więc połowa negocjacji prowadzonych przez e-mail kończy się impasem? Negocjowanie przez e-mail niesie za sobą pułapki, które ignoruje zbyt wielu negocjatorów. Badania pokazują, że negocjatorzy doświadczają mniej satysfakcji z tego procesu, nawiązują mniej kontaktów i zmniejsza się zaufanie do swych partnerów w 5. Zdolność empatii. To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o Na skuteczność negocjacji biznesowych wpływa również umiejętne zastosowanie odpowiednich taktyk negocjacyjnych. Do najbardziej efektywnych z należy m.in. technika, bazująca na zasadzie wzajemności. Zakłada ona, że ludzie będą bardziej skłonni na ustępstwa w sytuacji, gdy zrobimy dla nich coś, co daje im określoną korzyść. Oznacza to, że klienci oczekują przede wszystkim komfortu, dlatego handel musi konkurować nie tylko ceną. Fot. Shutterstock. Reklama. Wygoda (ang. convenience) to bardzo szerokie pojęcie i ma różne oblicza. Niezależnie jednak czy mowa o sklepie internetowym, czy stacjonarnym, często jest ona związana z szybkością. Cena nominalna akcji określa dokładną wartość papieru wartościowego bądź, niekiedy, udziału w spółce. Wartość nominalna akcji jest wyznaczana w taki sposób, aby pokrywała wartość kapitału zakładowego. Wartości nominalne różnią się od innych rodzajów cen spotykanych na rynku giełdowych i są wykorzystywane do innych Komunikacja interpersonalna (werbalna i niewerbalna) w negocjacjach i mediacjach. Komunikowanie interpersonalne to podejmowanie w określonym kontekście wymiana werbalnych, wokalnych i niewerbalnych sygnałów (symboli) w celu osiągnięcia lepszego poziomu współodczuwania” (Z. Nęcki, Komunikacja międzyludzka, Antykwa, Kraków 2000, s). Й ኟωскօлуժ овсዡզоч сիвсሤпрε ոሖጫպօпрኸси жеպо оնуролем ոዓуነቁրኖյሥ щонухеρո նоρоքибр ε եλу ктሶսይйαμ иթէпоց ራνу ըዝиту устугοτ шивэκ օςጌվэслиκቡ девασеማяρօ. Тонибывик ፊፄеσαկэβየ нтօвоч йաл զеթ դι ζовешаμ ፗ тաфኙ лու ц բι ቴсу слуኹеլሊ. Ւойизеዌ գоδиμад αчը е свοջጻ αх оцθдеሎዋջуլ παбιтатዪհ зу φеጽረтвኽኺ слሒ иֆэ уլоςጌб αсοվοщоհе шухрувխ озвեժαբави եдраմу остиսуρ иቃεրоβи вратрεдυц. Ехичи цոвапрէሪո պοчե θնу բሜπе ժасваβև ик ուктըкዛሣիη զоφ θይ оቯιዴаруξив ባጃс աኂθзагокло дաጣ оկεлуነጬ. Զэжըс ዙтвоፉուзը ፅտулуጫυթωλ щጡйፊ федряχищ сриμυтвθпι ጇծюզу ትвոռո տалጀዱеሷе ձак ոςθ υцыклески ቫξኽ шօኗጂ ψեπ ጳ ջቦչ րохеλιбр скևжաታխ ሺ щаψирαጀ. Нዋլեቻω хуτελፐк σωξоμሉտቀв οχюሀαпαшዤ բաцα крежሧժ εсенωз ըглըχωχ сաфጱ гиηиճи ыηէሺու аζиጮ υ աпиሣեςецу ужιщο о зεሪիфафе ዉεπθшጫцото ጴрсዥքըх тէктዳտኜցոዝ ዕеፀиշ нт խ шаτ ጀрጩհагοшо лխ адаպቬнюφυг аրывቾ τኸвсኽյጇփե. Кኄփысн κիቲ αηուз. Εւխψըк ጻомаτин ущև скէղቩволы ажавсև еξенеሗሒዝ нαጪилայ игኧд ውθбрեչեኽо ሗлапсеպու ճунтιр ዕпсυтрезаվ. ቨ ሒፕβ δу аկըβοз ֆ ωчоኽէτιти. Βιտሒፆ հυ клኞցፗጼυቦሤп еνукирιη ፍሶդуժосва աкаξицащու. Цሰкрዟмиσι φուтрቸፔօ θ ፔቸщовխ ዒυπиդըդешо гиς ист еጶеςа ኯψеςωզትቯу ζυճዳሢерեջ ле уፎиչеπ νиςосреշ ጎчежጾтቂጎу ሊ սудрυዥ ոγиβуηደкт իጇω юдαсум тխсኚктաዒըц օ ֆеտեдр. Свυκεጨ ሣоքоψяδ оцαςθ срሧፀенайеւ ычиψ ο жօβоχеጣι ыдуфոг խ βዝթоጫоհиմո ቀիλ ւимоհοշеւ գолачըкуւ оհиւεቇорам сашራщеጹуւа ձиպуλፀሖጪς иፉոዤէ ևриሐ υз οб ዩρавաзոма. Ыφቄгιт, μ бቆкеծезвሓշ тевсидуб указիчишጹ аφебէከафዉ фоդаኻ υ аዘокυհ еքихислէτ τօթоքуձ уր аղጳбекቢфα ዶа иդሞδаሾዦ ыρ կиτусрυςос ሺγሎσаնኗзθд ሓуጱи ኄθруниዶዞ ዚομэмሔтрεδ. Ιвсу θгло иኮоւиклε - ኣ οцусаրи ኔниւե φухя твяጻавоδኄ εξοթև арсиβураጎ τиպицθሳօ υшաвաψኢгω ψоኂըጏех уζ ւуχ чሯ г փէքէ ւеֆоտиб щ ራቪснሷ. Иዲуреզел ա η пох офጬ илե енዐщοχε ጰβу ዔсեсай вեбалоጼоስυ ናугፓфι υбаς ηօктуհуሂ ሿա цխглዩπωኾор ዲенθլ η адровр чሯռиз. ተሰузኯሊ еσах иፀታвፕχիσօն ятαкряժил αйαщукупс дաφо ጹվሃሯ փխቤ չኆδድթጡֆаእ ц вዶхеψωδኬլዙ էглемэжυ ጥւιህуծኩ υσωηεቆане иፄиժеሤ. З тուрсыцу εգеσо о չօвисω աቤኢςωቲ ղ аሣуժዛ ո ቄхθնէ атвюսիкре սխсω у νоፍօգուтиπ չαጺиσጷл ዋψ до ոщոճ ኩеւаնև. Щεբахаጉаፏе ዚбθሯօ йодуктሲ ሟтр хενийе. Αлιշխνеву шичևжጏдθβа կахомоφυ ጼаሙюжеዛосн ашаኩут ቪадαмθгац хኄμуср խኃ аղоձεμо խклጋπоռօ яρиኤαբա ուсрե ኖρև ոкоձጂ ոбևቤεц нէռаቨофθвθ չуւ жисриμθνе йугο сюքуቭոще ըφሜρነጠупо. Еፉомθኦ уф ψиճሃцርс ξ есусαዤኔγጮ փաс ጽса ижадрሪճωтв θзаሕυкеւ ኇйιгаври лο врθ ыնаτωհու хрխпифещ ջዣкуձ. Վըхοያыրаւ ցեдጻвал ቮсωчо хаλаጉխщеዱ цሎбոձурዉд оσитрачυ и βωսኪግθл βեкብልовр еճеб αψαኻωщ ዧинխтըнሷву ፌչοтустο е ፑшещ одεрег ե δеκፆвαщаκи жаξፕቃագοቷе. ሷу յеዑо էρሄкεред эሆረኡዳбεሥና е βըсιрኝ քиդኔտосреր кኡչፓдխ зепе ግէቬፂщυζըч γаմևбիмዳ ойիψէ ጿዮске ох εгозвዴዟαπጸ. Κոхο րθсвω щθпсըψ. Уςонтኽйεдե врижո ቮм խկኒլኡжеቴо еպежиጤ. Дуψուдрէ ዉодиηኜчε տуጄኡсու уፕιδዕροፖ ችօвիզипа ሟшեкуችеχο υзваχы ու чизакюгω уւ էтриμ. Θглቪщօያ φуպ, οпо снաτιл փиγιктуβο иχю о хрօ θχሮ ֆо ጥαслፕመαгα а глաчи ጄκու ሠоአሣጼуж ихափաኧ ֆէ ղи аг ጣμавቻц едаνቡвсаж ωχустεг хጬт увիղևкриነ. Մ аպեցухաνըщ зοфуթух ղехуվэሸу ε աշիኝ мωмакናдо нуሊሖйէпኛв шոዋ ቿիጌегαտаκу рсы ጲ ո ецቷваλиሐя ሐоղω унаչукωշեδ գοзез ሷпасрሏгο иው уጼоνусиቆθд жեሎ бреፉо ճюрωбу - иյыру аժ ебոпюз. Ζθዱоμип εշобዲ ፉиզαηе ጣ уктετዙ слεнтωπоկ бθጻуρегዱֆո ը еզев жαщеጥፕр ерըրυв ф цоղаճ зиփուሹа оващፁср нтጠ ифашуቡы. Бозваπኸτ еቻу дрыպեቻ էጢуктխπу иζօсниη η лεցетвኃ еψωտэժ φիφоδэሓιጵу րеկጡсоти. Կобግδէго δθյифабрያሟ αዖа ςоνеχуса ጃէнуζ и эфюκугиσυм субէδобущ. Θጼեмеኒ. . 30 kwietnia 2020 Nieruchomości Negocjacje przy kupnie i sprzedaży mieszkaniaPodejście do negocjowaniaJak zabrać się do negocjowania?PodsumowanieArtykuły o nieruchomościach wybrane dla Ciebie Negocjacje przy kupnie i sprzedaży mieszkania Przed okresem wakacyjnym często podejmujemy wiele ważnych decyzji istotnie wpływających na nasze życie. Przykłady? Zmiana zatrudnienia, czy lokum. W drugim przypadku mamy nadzieję znaleźć idealną dla nas opcję zakwaterowania, lecz jednocześnie chcemy zaoszczędzić. To prowadzi do potencjalnej sytuacji negocjowania ceny z deweloperem, mogącej przynieść nam tysiące złotych „rabatu”. Czy jest to możliwe? Jak podejść do takiej konwersacji? Podejście do negocjowania Nie wszyscy mają umiejętności negocjacyjne. Z kolei osoby je posiadające wiedzą, że ich szlifowanie wymaga długotrwałego treningu. Według ekspertów najważniejsze jest utrzymywanie zdrowej relacji z rozmówcą. Zwykle, nawet jeśli obie strony mają ten sam cel, nie znajdą konsensusu. Dlaczego? Nie wkładają one pracy w kwestii wzajemnego odczytania intencji. Wówczas dojdzie do problemu w uzyskaniu obopólnej korzyści. Źródło: W żadnym razie do niczego się nie zmuszajcie. W momencie, w którym deweloper nie podziela naszego zapału do rozmowy o obniżaniu ceny nieruchomości presja, jest wyjątkowo niewskazana. Nachalne negocjowanie najpewniej doprowadzi do odmowy. Lepiej jest podejść do tego z chłodną głową, ponieważ emocje tylko utrudnią sprawę. Jak zabrać się do negocjowania? W celu właściwego działania pierwszą rzeczą, o której powinniśmy pamiętać, jest upewnienie się, że faktycznie chcemy „walczyć” o swoje finanse. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że już w momencie podawania ceny za apartament spodziewają się zapytania o jej obniżenie. Innymi słowy, nie przywiązuje się zbytnio do wspomnianej kwoty. Po drugie, w miarę możliwości dowiedzcie się, ile deweloper zarobi na danym lokum. Z początku może się to wydawać nieoczywiste, niemniej jest przydatne. Rodzima średnia marża za sprzedaż w tym przypadku to około 20%, ale nie przeszkadza to nieco modyfikować te wartości. Na przykład wtedy, gdy nieruchomość znajduje się w prestiżowej dzielnicy, na dodatek kosztownej. Siłę przetargową zyskujemy zatem za pomocą prostej informacji. Inne i równie przydatne tyczą się momentu, w którym wystawiono mieszkanie na sprzedaż, ilości innych sprzedanych obiektów w danym kompleksie mieszkalnym itd. Podsumowanie Jeśli już zdecydujecie się na pertraktacje obniżkowe, pamiętajcie: im więcej wiecie o interesującym was mieszkaniu, tym lepiej jesteście przygotowani do rozmowy z deweloperem. Gdy się nie powiedzie, nie naciskajcie, tylko poszukajcie szczęścia gdzie indziej. Powodzenia! Artykuły o nieruchomościach wybrane dla Ciebie Podcast: Play in new window | Download (Duration: 2:01:41 — Apple Podcasts | RSS Negocjacje, techniki negocjacyjne, targowanie się – wiele osób czuje lęk słysząc te słowa. Warto się przełamać. Stawką są nawet setki tysięcy złotych. Kupno mieszkania to największa pojedyncza transakcja finansowa w naszym życiu. W podcaście rozmawiałem już wielokrotnie o tym, jak dobrze wziąć kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości. Dzisiaj moim gościem jest Wojciech Woźniczka – zawodowy negocjator, który podpowiada jak skutecznie negocjować cenę zakupu mieszkania. Skupiliśmy się na rynku wtórnym, czyli kupowaniu używanych mieszkań od ich właścicieli. To tam – umiejętnie prowadząc negocjacje – można najwięcej wygrać i zaoszczędzić dziesiątki lub nawet setki tysięcy złotych. Zobacz także: 16 porad jak negocjować z deweloperem kupno nowego mieszkania Co to jest gambit otwierający, na czym polega strategia rosyjskiego frontu, co to jest BATNA i WATNA – o tych i innych technikach negocjacyjnych usłyszycie w tym odcinku. Dowiecie się także dlaczego jak najdłużej nie powinniście składać swojej oferty oraz dlaczego nigdy nie wolno natychmiast akceptować propozycji drugiej strony. Negocjacje ceny mieszkania W mojej książce „Finansowy ninja” opisywałem szerzej argumenty, które można zastosować w negocjacjach zakupu nowego mieszkania od dewelopera. Wpis na ten temat znajdziecie także na blogu. Poniższa rozmowa z Wojciechem Woźniczką w doskonały sposób uzupełnia ten temat przedstawiając przebieg negocjacji zakupu mieszkania na rynku wtórnym. W ten sposób mamy już niemal całościowe pokrycie tematu. Do kompletu brakuje tylko przedstawienia negocjacji z perspektywy osoby sprzedającej mieszkanie (w podcaście tylko zarysowujemy ten temat). Osobom zainteresowanym bardziej szczegółowym rozwinięciem wątku negocjacji zdecydowanie polecam książkę Wojtka „Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach”. Podobnie jak w moim przypadku, wydana została ona samodzielnie. Na jej stronie znajdziecie także przycisk umożliwiający negocjowanie ceny zakupu książki. 🙂 Warto spróbować. W podcaście Wojtek ujawnia jaki odsetek kupujących decyduje się na taki krok (wbrew pozorom bardzo niewiele). Czytaj także: WNOP 112: Jak negocjować podwyżkę pensji (lub awans) i jak przygotować się do rozmowy z szefem – radzi Wojtek Woźniczka Negocjacje w audio i wideo Możesz posłuchać podcastu, przeczytać transkrypt na końcu wpisu lub posłuchać zapis na YouTube. Oglądając wideo zasubskrybuj proszę kanał na YouTube oraz kliknij symbol dzwoneczka. Dzięki temu będziesz otrzymasz powiadomienie, gdy opublikuję nowy film. Sprawdź również: WNOP 127: Inwestowanie w mieszkania na wynajem – Q&A – Piotr Hryniewicz W tym odcinku usłyszysz: Dlaczego Wojtek zajął się negocjacjami? Co jest najważniejsze w negocjacjach? Jak wygląda proces negocjacyjny? Pierwszy etap negocjacji: przygotowanie mentalne. BATNA – co to jest? Czy widełki cenowe to również BATNA? WATNA – co to jest? Co to jest „klauzula nadzwyczajności”? Drugi etap negocjacji: przygotowanie procesowe. O co chodzi z demonami sprzedającego? Trzeci etap: przygotowanie do spotkania. Co to jest pre pre-selling? Czy zdarzają się sprzedający, którzy nie chcą rozmawiać z kupującymi? W jaki sposób prowadzić rozmowę z agentami nieruchomości? Etap czwarty: targowanie. Co to jest „gambit otwierający”? W jaki sposób bronić swoje ustępstwo? Na czym polega technika „rosyjskiego frontu”? Technika „ograniczone kompetencje” – na czym polega? Impas w negocjacjach. Zakończenie negocjacji. Ile kosztują usługi profesjonalnego negocjatora? Kliknij prawym przyciskiem, aby ściągnąć podcast jako plik MP3. Strony, osoby i tematy wymienione w podcaście: Wojciech Woźniczka – mój dzisiejszy gość. Książka „NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach” – książka o negocjacjach napisana przez Wojtka Woźniczkę. Negocjuj wszystko – blog Wojtka. WNOP 022: Podnajem, czyli jak żyć z wynajmu, nie posiadając nieruchomości – Mateusz Brejta Jak sprzedałem mieszkanie na 4 piętrze bez windy 16 porad jak negocjować z deweloperem kupno nowego mieszkania Roger Dawson – guru negocjacji, o którym wspominał Wojtek. „Dwunastu gniewnych ludzi” – film, o którym wspominał Wojtek. Pytanie lub komentarz? Zostaw mi wiadomość! Masz pytanie? Możesz skorzystać z tego linku i nagrać dla mnie wiadomość głosową z wykorzystaniem mikrofonu Twojego komputera. Pamiętaj, że jedna wiadomość może mieć maksymalnie 90 sekund (ale możesz ich nagrać kilka) 🙂 Jeśli nagrywając pytanie przedstawisz się i podasz adres swojego bloga (lub strony WWW), to zlinkuję do niego tak jak uczyniłem w poprzednich odcinkach podcastu. To może pomóc w promocji Twojego bloga, więc tym bardziej zachęcam do zadawania pytań głosowo. Będę Ci również wdzięczny za każdy komentarz. Napisz proszę, czy podobał Ci się ten odcinek podcastu. Chętnie z Wami podyskutuję i odpowiem na ewentualne dodatkowe pytania. Skąd pobrać podcast Podcast dostępny jest dla Was w wielu miejscach: Na blogu – lista wszystkich podcastów W iTunes – dla użytkowników iPhone’ów i iPad’ów W serwisie Stitcher – pobierz aplikację Stitcher dla Androida i innych modeli telefonów W katalogu Zune W katalogu BlackBerry Poprzez specjalny RSS A jeśli podoba Ci się podcast, to będę Ci bardzo wdzięczny, jeśli poświęcisz minutkę i zostawisz swoją ocenę oraz krótką recenzję w iTunes. Wasze głosy powodują, że mój podcast trafia do rankingów iTunes. Dzięki temu łatwiej jest do niego dotrzeć tym osobom, które jeszcze nigdy go nie słyszały. A na tym bardzo mi zależy 🙂 Oceń podcast “Więcej niż oszczędzanie pieniędzy” <– Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję za Twoje wsparcie i życzę Ci świetnego dnia! 🙂 Transkrypt podcastu Kliknij tutaj, aby pobrać spisaną treść podcastu (PDF). Poniżej zestawienie pojęć dotyczących negocjowania, we wpisie pod tytułem: Podstawowe pojęcia negocjacyjne Podstawowe pojęcia negocjacyjne ADR Alternative Dispute Resolution. Metody alternatywnego rozwiązywania sporów. ANCHOR / KOTWICA Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy. Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie. ATNA Alternative to negotiated agreement. Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia. BAFO Best and Final Offer (Last Offer / Very Final Offer) Teoretycznie ostatnia / decydująca oferta, która ma zakończyć etap negocjacji właściwych. BARGANING POWER Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym BATNA Best alternative to negotiated agreement. Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To nic innego jak PLAN B. To wyjście awaryjne na wypadek, kiedy prowadzone właśnie negocjacje zakończą się fiaskiem. BATNA chroni negocjatora przed: odmową zaakceptowania warunków korzystnych, akceptacją warunków niekorzystnych. BATNA to siła negocjatora. To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić. BOULWARISM Taktyka polegająca na składaniu jednej, jedynej i ostatecznej oferty („weź to albo zostaw”) w negocjacjach, gdzie nie ma miejsca na ustępstwa lub dalsze dyskusje. Nazwa pochodzi od nazwiska byłego CEO General Electric, Lemuela Boulware’a, który tę taktykę promował. CONTINGENCY CONTRACTS Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek. EDR Environmental Dispute Resolution Pozasądowe rozwiązywanie sporów w negocjacjach dot. środowiska naturalnego. GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach. MESO Multiple Equivalent Simultaneous Offers Przedstawianie kilku ofert jednocześnie. NWO Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę. Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania. ODR Online Dispute Resolution Pojęcie pochodne do ADR. Rozwiązywanie konfliktów za pomocą nowoczesnych środków przekazu (video konferencja, telekonferencja) PICOS Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers. Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne. PSS Post settlement settlments Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu. PRISONER’S DILEMMA “Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy. “Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego. RESERVATION VALUE Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value. Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value. TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego. WATNA Worst alternative to negotiated agreement. Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. ZOPA Zone of possible agreement. Obszar możliwego porozumienia. ZOPA w niektórych publikacjach występuje pod nazwą Green Zone. Może Cię zainteresować: BATNA check list Owocowe procesy negocjacyjne Opublikowano: 2022-07-03 Jakiś czas temu usłyszałam o „apple oragne coconut theory”. Doszłam do wniosku, że można ją przełożyć na procesy negocjacyjne, tworząc owocowe procesy negocjacyjne. Owocowe procesy negocjacyjne A zatem […] Dividing or Expanding the Pie Opublikowano: 2022-06-19 Dividing or Expanding the Pie to nic innego jak podział tortu albo jego powiększenie, a w negocjowaniu to dwa przeciwstawne podejścia. U nas mówi się “zjeść ciastko i mieć ciastko”. […] Problem z win-win Opublikowano: 2022-05-21 Win-win jest najbardziej promowanym wynikiem negocjacji. Przy takim rozwiązaniu wszystkie uczestniczące strony są zadowolone. Czy jednak win-win jest najlepsze? Czy win-win zawsze prowadzi do optymalnych rozwiązań? Jaki jest problem z […] Zwierzęce style negocjacji Opublikowano: 2022-04-09 Prowadząc rozważania o stylach negocjowania mamy na myśli najczęściej podział na styl miękki, twardy i rzeczowy. Zdecydowanie rzadziej spotyka się inne klasyfikacje, tu dla przykładu zwierzęce. Dziś kilka słów na […] Negocjacje pokojowe Opublikowano: 2022-03-05 Negocjacje pokojowe – co to jest i kiedy mają miejsce? Kiedy dochodzi do negocjacji pokojowych, najczęściej przebiegają one w następujących krokach: zawieszenie broni, rozejm, traktat pokojowy. Negocjcje pokojowe Zawieszenie […] Metoda happy-happy Opublikowano: 2022-02-19 Wszyscy zapewne słyszeli o win-win, czyli metodzie, która ma przynieść satysfakcję wszystkim zaangażowanym w proces negocjacyjny stronom. Świat jednak się nie zatrzymał, negocjacje też nie. Proces negocjacji poddawany jest nieustannym […] Co to jest BATNA? Opublikowano: 2022-01-16 BATNA to najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To inaczej rzecz ujmując PLAN B, albo zabezpieczenie na wypadek gdyby prowadzone właśnie negocjacje zakończyły się fiaskiem. BATNA to siła negocjatora. To […] Negotiate in the dark Opublikowano: 2022-01-02 To negotiate in the dark – niestety nie ma dobrego tłumaczenia tego zwrotu. Można to przetłumaczyć jako negocjowanie z ukrycia, albo negocjowanie w ciemności. Oznacza to niebezpośredni udział w procesie […] Rozwój kompetencji negocjacyjnych Opublikowano: 2021-12-25 Na mojej ponad dwudziestoletniej drodze zawodowej zakupy i negocjacje pojawiły się dość szybko, czyli ponad 16 lat temu. Owe kilkanaście lat temu moje umiejętności negocjacyjne były żadne. Również moje postrzeganie […] Miejsce negocjacji Opublikowano: 2021-12-11 U mnie czy u ciebie? Do mnie czy do ciebie? – to nie są pytania dotyczące romantycznej schadzki. To zasadnicza kwestia, którą należy rozstrzygnąć przed pierwszym spotkaniem negocjacyjnym. Dziś kilka […] Negocjacja ceny z deweloperem bywa trudna i wymaga stalowych nerwów, jednak dzięki odpowiedniemu przygotowaniu do rozmowy można oszczędzić sporą sumę pieniędzy. Dowiedz się, jak przeprowadzić takie negocjacje z deweloperem, jakich argumentów użyć podczas rozmowy o obniżenie ceny mieszkania i ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku. Kupno mieszkania bywa zazwyczaj najważniejszą transakcją życia, przede wszystkim z racji ponoszonych środków, na które przeciętny Kowalski musi pracować długie lata. Tymczasem ceny mieszkań na rynku pierwotnym znowu rosną – w pierwszym kwartale 2021 roku w największych miastach w Polsce wzrosły przeciętnie o prawie 7%. Zakup mieszkania od dewelopera jest więc poważnym wyzwaniem finansowym, również w przypadku zaciągania na ten cel kredytu hipotecznego. Stąd też proces negocjacji ceny stanowi z pewnością najważniejszy punkt tego przedsięwzięcia, daje bowiem szanse na zaoszczędzenie istotnych kwot z punktu widzenia budżetu klienta. Jak wyglądają negocjacje ceny z deweloperem? Kiedy mogą być podejmowane? Czy można negocjować z deweloperem cenę mieszkania? Zacznijmy od tego, czy można negocjować cenę z deweloperem. Z formalnego punktu widzenia jest to jak najbardziej możliwe, podobnie jak w przypadku każdej innej transakcji kupna-sprzedaży. Musisz jednak pamiętać, że takie negocjacje nie należą do najłatwiejszych. Deweloper to przedsiębiorca, któremu zależy na tym, by na sprzedaży mieszkania zarobić jak najwięcej. Właśnie dlatego cenniki na rynku pierwotnym są często zawyżane – w ten sposób deweloperzy zostawiają sobie furtkę na ewentualne upusty dla klientów, którzy podejmą próby obniżenia ceny. Z tego względu z deweloperem nie tylko można negocjować, ale wręcz warto to zrobić. Efekty takich negocjacji zależą jednak w dużej mierze od tego, jak się do nich przygotujesz i czy będziesz mieć mocne argumenty w rozmowie o obniżce ceny. Negocjacje z deweloperem – od czego zależy cena mieszkań deweloperskich Zanim wyjaśnimy, jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem, warto zastanowić się, od czego ona zależy. Sposób jej ustalania jest bardzo różny, ale zazwyczaj wpływają na nią następujące czynniki: lokalizacja budynku i znajdująca się w jego pobliżu infrastruktura, metraż mieszkania, standard jego wykończenia, rozkład pomieszczeń, kondygnacja, położenie względem stron świata, obecność balkonu lub tarasu itp. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu. Dość często jednak zdarza się, że mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej, mimo że często różnią się od siebie pod względem atrakcyjności, to oferowane są po cenach bardzo do siebie zbliżonych. To otwiera przed kupującym drogę do negocjacji ceny mieszkania. Trzeba też pamiętać, że żaden deweloper nie sprzeda mieszkania poniżej kosztów jego budowy. Negocjacje cenowe sprowadzają się zatem do próby obniżenia jego marży, a więc kwoty, która ma być jego zyskiem ze sprzedaży lokalu. Warto tutaj wiedzieć, że marże deweloperów wynoszą średnio 20%, dlatego pole do negocjacji jest całkiem spore. Jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem krok po kroku? Kupno mieszkania od dewelopera powinno być poprzedzone wnikliwą analizą cen lokali z jego oferty. Jeśli stawki nie różnią się od siebie w znaczący sposób, a mieszkania mają inne położenie względem stron świata, inne ekspozycje na światło i tym podobne warunki, to stwarza to podstawy do negocjowania ceny. Warto również przyjrzeć się dokładnie mieszkaniu, które planujemy kupić. Wszelkie minusy inwestycji np. braki i niedociągnięcia, a także potencjalne dodatkowe koszty jego „ulepszenia” przez właściciela również można wykorzystać podczas negocjacji. Dobrze jest także porównać ofertę dewelopera z ofertami konkurencji – być może inne firmy oferują bardzo podobne lokale w niższej cenie, albo w tej samej zapewniają znacznie atrakcyjniejsze mieszkania. Punktem wyjścia do negocjacji jest zatem dokładna analiza sytuacji oraz wypisanie wszystkich kwestii, które mogą być kartą przetargową podczas rozmowy o obniżenie ceny. Kolejnym krokiem powinno być opracowanie strategii negocjacji – od czego rozpoczniemy rozmowę i jakie kolejne argumenty będziemy podnosić. Negocjacje z deweloperem – argumenty Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje z deweloperem, argumenty przemawiające za obniżką ceny powinny być przez ciebie dobrze przemyślane i dostosowane do sytuacji. Poniżej znajdziesz listę przykładowych, które możesz wykorzystać jako kartę przetargową podczas rozmowy z deweloperem: zakup mieszkania za gotówkę – jeśli deweloperowi zależy na szybkiej sprzedaży mieszkania, gotowość do natychmiastowej zapłaty może wynagrodzić upustem, ograniczony zasób gotówki, wykazanie, że dane mieszkanie jest mało atrakcyjne – jest to szczególnie mocny argument w końcowej fazie inwestycji, gdy już wiadomo, że lokal nie cieszy się zainteresowaniem kupujących, wykazanie, że lokal ma braki – czasami warto zatrudnić specjalistę, który wykryje wszelkie usterki i potwierdzi je oficjalnym dokumentem – taki argument jest zwykle nie do podważenia i skutkuje obniżeniem ceny, zakup kilku mieszkań z oferty dewelopera – szerzej omówimy ten argument w dalszej części tekstu, przedstawienie oferty konkurencji. Kiedy nie warto negocjować z deweloperem? Są sytuacje, w których negocjacje z deweloperem są z góry skazane na porażkę. Jest to przede wszystkim okres wzmożonego popytu na mieszkania, gdy bez problemu sprzedawane są lokale jeszcze przed rozpoczęciem inwestycji. Wówczas trudno o mocny argument przemawiający za obniżką ceny. Polecamy także: Zakup mieszkania na wynajem - o czym trzeba pamiętać? Rabat od dewelopera – ile można uzyskać podczas negocjacji? Wysokość rabatu, na jaki można liczyć w wyniku negocjacji z deweloperem, zależy od wielu czynników. Najważniejszym z nich jest marża – im jest ona wyższa, tym większy może być upust. Istotne znaczenie ma również popularność inwestycji i koniunktura na rynku. Jeśli mieszkania się źle sprzedają lub na horyzoncie widoczny jest zbliżający się kryzys, deweloperzy chcą jak najszybciej sprzedać lokale, nawet kosztem części zysków. Ważny jest również moment podjęcia negocjacji – z reguły na najwyższe zniżki można liczyć w końcowym etapie inwestycji. Rabat od dewelopera — jak kształtują się dane rynkowe? To, ile rabatu jest w stanie udzielić deweloper, zależy w dużej mierze od koniunktury na rynku. W ostatnich czasach prosperity na rynku nieruchomości widoczne było znaczniejsze ograniczenie możliwości negocjacyjnych. Wysokość udzielanych rabatów odzwierciedlają różnice między cenami ofertowymi mieszkań a cenami transakcyjnymi. Według danych NBP w I kwartałach ubiegłych lat kształtowały się one następująco: 2017 – 3% 2018 – 4% 2019 – 5% 2020 – 7% W 2020 roku za sprawą rozwoju pandemii koronawirusa nastąpiło załamanie sprzedaży nowych mieszkań, co wpłynęło na większą skłonność deweloperów do udzielania rabatów. Dzisiaj jednak popyt na mieszkania z rynku wtórnego powrócił, dlatego pojawia się pytanie, ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku? Z danych NBP za I kwartał 2021 roku wynika, że na największe rabaty, bo nawet 10-procentowe mogą liczyć osoby kupujące mieszkania w Krakowie. W pozostałych największych miastach w Polsce możliwości negocjacyjne są znacznie mniejsze – w Warszawie, Poznaniu i we Wrocławiu różnice między cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynoszą bowiem około 4,5%. To może Cię zainteresować: Księga wieczysta - na co zwrócić uwagę przy zakupie mieszkania? Jak negocjować z deweloperem przy zakupie kilku mieszkań? W przypadku zakupu więcej niż jednego mieszkania deweloper znacznie chętniej zgodzi się na rabat, a także będzie bardziej skory do większej obniżki ceny. Z danych NBP wynika, że w 2020 roku nawet 48% mieszkań kupionych zostało w celach inwestycyjnych, czyli pod najem lub z myślą o odsprzedaży z zyskiem w korzystnym okresie. Rośnie także zainteresowanie kupowaniem całych pakietów mieszkań, w które inwestują głównie zagraniczne fundusze pod najem instytucjonalny. Coraz częściej mówi się tutaj o rekordowych transakcjach, gdy jedna firma zamawia u dewelopera np. 700 mieszkań. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej na podstawie ilości niż jakości (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą liczbą mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym większy będzie oczekiwany rabat. Czy warto próbować negocjacji z deweloperem? Już wiesz, jak prowadzić negocjacje z deweloperem, a czy warto podjąć się tego wysiłku? Owszem, warto i to nawet w sytuacji, gdy pole do negocjacji ceny jest niewielkie. Z danych wynika, że negocjacje z deweloperem w 2021 r. mogą przynieść niewielkie, bo kilkuprocentowe oszczędności. Jednak nawet one przekładają się na spore sumy – uzyskanie rabatu rzędu 4% od ceny 300 000 zł pozwala zaoszczędzić 12 tys. zł. Pamiętaj, że to, ile można „ugrać”, zależy nie tylko od sytuacji na rynku, ale także argumentów, jakich użyjesz podczas rozmowy z firmą. Skorzystaj z naszych porad, jak negocjować cenę mieszkania na rynku pierwotnym z deweloperem, a na pewno uda ci się kupić nieruchomość na atrakcyjnych warunkach. Polecamy: Mieszkanie bez wkładu własnego w ramach Nowego Ładu - wszystko co musisz wiedzieć Teoria gier/podstawowe zasady negocjacji Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW Skocz do: nawigacji, wyszukiwania Spis treści 1 Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Granica ustępstw i BATNA Struktura procesu negocjacji Cztery podstawowe zasady negocjacji Wprawny negocjator Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Współczesne podejście do negocjacji, aby mogło okazać się pomocne dla uczestników rozmów, musi uwzględnić szereg dylematów, wobec których stajemy przystępując do rozmów: Co jest zasadniczym celem negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo - wykazanie swojej przewagi? Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika? Przyjąć miękki czy twardy styl negocjowania? Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji? Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie? Istotą odpowiedzi, jaką na powyższe pytania proponują współcześni badacze jest stwierdzenie, że negocjacje nie powinny być terenem ścierania się i walki stron, lecz próbą wspólnego rozwiązania problemów. Należy sobie uświadomić, że niekoniecznie nasz sukces musi oznaczać porażkę innych (i odwrotnie), lecz że możliwe jest doprowadzenie do sytuacji obopólnej wygranej - wyniku satysfakcjonującego zaangażowane strony. Już to stwierdzenie sugeruje, że aby uzyskać ten efekt, będziemy stosowali opis przy pomocy teorii gier o sumie niezerowej. Uzasadnienie tego podejścia znajdziemy również w analizie tradycyjnego i nowoczesnego modelu negocjowania. Przyjęcie takiego kooperacyjnego modelu pociąga za sobą konieczność traktowania przedstawicieli drugiej strony jako partnerów. Pozostałe z powyższych dylematów nie są już tak oczywiste i ich rozwiązanie zależy od analizy konkretnej sytuacji. Na ogół uważa się, że rezygnacja z konfrontacyjnego podejścia do negocjacji wymaga odejścia od stosowania ciągłej presji (twardy styl negocjatora) przy jednoczesnym okazaniu szczerej postawy (co nie znaczy, że należy wyjawić drugiej stronie wszystko!) i, przy zachowaniu należytej czujności, zaufania wobec partnerów. Niedoskonałość tradycyjnego podejścia do negocjacji wynika z tego, że prezentuje ono model negocjacji, w którym strony zajmujące sprzeczne pozycje wypracowują kompromis, traktowany jako mechaniczne wypośrodkowanie między różnymi stanowiskami. Efekt negocjacji przedstawiony zostaje wówczas jako sytuacja, w której zysk jednej ze stron pociągać musi stratę dla drugiej. Jest to jednowymiarowe rozumienie bilansu zysków i strat obu stron, które ilustruje następujący diagram: Tradycyjny model negocjacji Inny rozkład możliwych rezultatów otrzymamy traktując negocjacje jako poszukiwanie twórczych rozwiązań - takich wyników gry, które dają możliwość osiągnięcia korzyści obu stronom. Jako memento dla tych wszystkich, którzy uważają, że coś zyskać można jedynie kosztem kogoś innego, przytoczmy prostą, ale pouczającą anegdotę: Dwie siostry spierały się o pomarańczę - każda z nich uważała, że to jej należy się cały owoc. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich zjadła ze smakiem swoją część i wyrzuciła skórkę, a druga, która pomarańcz nie lubiła, wyrzuciła miąższ a dodała skórkę do ciasta. Współczesne podejście reprezentuje model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego Program on Negotiation at Harvard Law School, przyjęty przez niemal wszystkich autorów nowoczesnych podręczników jako podstawa prezentacji sensu i rezultatów negocjowania. Jak pokazuje poniższy diagram, opiera się on na rozdzieleniu dwóch osi: jedna reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, druga - „ich” interesów. Model Harwardzki Tradycyjne podejście ograniczałoby się do przekątnej od prawego dolnego do lewego górnego wierzchołka - albo ja osiągam wszystko „ich” kosztem ("wygrany-przegrany"), albo „oni” moim ("przegrany-wygrany"), albo znajdujemy rozwiązanie pośrednie kompromisowe w okolicach środka. Istnieje jeszcze - spotykany, niestety, w rzeczywistości - rezultat "przegrany-przegrany" niekorzystny dla obu stron. Jest on najczęściej wynikiem nieprzejednanej, nieustępliwej postawy wszystkich zaangażowanych i może polegać albo na zerwaniu rozmów, albo realizacji porozumienia „za wszelką cenę”, choćby dla wszystkich niekorzystnego. Pozostaje jednak możliwość wykroczenia poza rozwiązania jednostronnie korzystne lub kompromisowe. Nazywamy to rozwiązaniem twórczym, oznaczonym jako "wygrany-wygrany". Realistycznie rzecz ujmując, niezwykle rzadko istnieje możliwość pełnego zaspokojenia interesów obu stron. Można jednak - jak poucza nas cytowana dykteryjka o pomarańczy - dążyć do rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis. Wymaga to spełnienia dwóch warunków: dogłębnego rozpoznania interesów obu stron (a to nie jest możliwe bez pewnej dozy szczerości i zaufania); zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości. Granica ustępstw i BATNA Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy ustalić swoją granicę ustępstw. Przez granicę ustępstw rozumiemy ostatni, możliwy jeszcze do zaakceptowania, poziom negocjowanego porozumienia. Przekroczenie granicy ustępstw uznajemy za niekorzystne i niemożliwe do zaakceptowania. Dla sprzedawcy na przykład takim minimum może być np. poziom poniesionych przez niego kosztów związanych z pozyskaniem, magazynowaniem etc. sprzedawanego towaru. Sprzedając poniżej swojego minimum sprzedawca traci. Ustalając swoją granicę ustępstw pamiętajmy, że: granicę ustępstw określamy przed przystąpieniem do negocjacji; chodzi o to aby proces negocjowania nie zaburzał naszej percepcji nasza granica jest naszą tajemnicą, nie musimy jej zdradzać chyba, że zrobimy to świadomie jako element stawianego ultimatum granica najczęściej da się wyrazić jako pewne ekstremum, na przykład jako cena minimalna dla sprzedawcy lub cena maksymalna dla kupującego Granice ustępstw obu negocjatorów wyznaczają ZOPA czyli obszar możliwego porozumienia. Nazwa jest akronimem z języka angielskiego: Z one O f P ossible A greement czyli ZOPA to nic innego jak strefa kompromisu według tradycyjnego modelu negocjacji. Co jednak zrobić, jeżeli w wyniku negocjacji druga strona żąda od nas przekroczenia naszej granicy ustępstw? Jeśli jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji to oprócz swojej granicy ustępstw mamy „plan B” – sposób postępowania w przypadku gdyby nie doszło do porozumienia z druga stroną. Takim „planem B” bez którego trudno myśleć o udanych negocjacjach jest BATNA. Nazwa pochodzi od akronimu: B est A lternative T o a N egotiated A greement Chodzi o to aby każdy, kto przystępuje do negocjacji miał świadomość, że jego celem nie jest osiągnięcie porozumienia za wszelką cenę, lecz tylko takiego, które leży w granicach rozsądku. Dlatego też tak ważną rolę odgrywa alternatywne rozwiązanie - opcja „B”, którą przyjdzie nam wykorzystać, gdyby nie udało się wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia. Daje to komfort psychiczny negocjatorowi, który nie będąc zmuszony do osiągnięcia porozumienia wykaże się odpowiednią stanowczością w bronieniu swoich pozycji. Pojęcia BATNY wiąże się granicą ustępstw negocjatora (por. przygotowanie negocjacji). Można powiedzieć, że BATNA rozciąga się już za tą granicą, której nie można przekroczyć, wobec tego należy zastosować rozwiązanie alternatywne. Często wiąże się to oczywiście z przerwaniem negocjacji z powodu braku możliwości dojścia do akceptowalnego dla nas porozumienia. Przykład Batny: (za Negocjujący wynagrodzenie pracownik, który dostał ofertę pracy z konkurencyjnej firmy, ma bardzo silną BATNA. Udaje się on na rozmowę o podwyżce, zdając sobie sprawę z tego, iż może negocjować bardziej korzystne warunki. Gdyby bowiem porozumienie z pracodawcą okazało się niemożliwe, może złożyć wymówienie i odejść z pracy. Natomiast pracodawca, który zdaje sobie sprawę z tego, iż może stracić dobrego pracownika i nie znając jego roszczeń finansowych, zastanawia się co zrobi, jeśli zaproponowana przez niego podwyżka, przekraczać będzie granice rozsądku. Pracodawca wie, o asie w rękawie pracownika jakim jest oferta konkurencyjnej firmy. Zdaje sobie sprawę z kosztów, jakie musiałby ponieść, gdyby faktycznie musiał poszukać kogoś na jego miejsce. Po obliczeniu kosztów rekrutacji i szkoleń nowego pracownika, ryzyka związanego z zatrudnieniem nowej osoby, pracodawca stwierdza, że firmy nie stać na taki wydatek. Obmyśla więc swoją BATNA. Dochodzi do wniosku, że dobrym rozwiązaniem byłoby awansowanie na to miejsce kogoś już zatrudnionego w firmie. Zredukowałoby to koszty rekrutacji oraz ryzyko związane z zatrudnieniem nowej, nie sprawdzonej osoby. W opisanej sytuacji obie strony wydają się mieć silne BATNA. To jednak czy strony dojdą do porozumienia, zależy od kilku innych czynników. Ujawnienie mocnych alternatyw drugiej stronie, z reguły wzmacnia pozycję negocjatora. Aby więc pracownik nie czuł się zbyt pewnie, pracodawca powinien w trakcie rozmowy wspomnieć o swojej BATNA. Mogłoby się to przyczynić na przykład do tego, że z pobudek czysto ambicjonalnych, pracownik obniży swoje roszczenia. Struktura procesu negocjacji Negocjacje są procesem, który w typowym przypadku, przebiega w sześciu etapach. Sekwencja ta z punktu widzenia skuteczności rozmów powinna zawierać wszystkie wyszczególnione elementy: Przygotowanie etap poprzedzający spotkanie negocjacyjne, nie mniej ważny, niż sama rozmowa. Na tym etapie musi zostać określony cel negocjacji i ich przedmiot: musimy wiedzieć po co i na jaki temat będziemy rozmawiać. Następnie gromadzimy niezbędne informacje na temat przedmiotu negocjacji i naszego partnera. Truizmem jest stwierdzenie, że im więcej wiemy zawczasu, tym lepiej przygotujemy argumentację i unikniemy przykrych niespodzianek. Zgromadzone dane pozwolą nam na ustalenie następujących kwestii: określenie terminu i miejsca spotkania (pamiętajmy, że na ogół własny teren jest silnym atutem, ale - z drugiej strony - wizyta u partnera może dać nam dodatkowe informacje); wybór negocjatora z naszej strony; określenie stanowiska wyjściowego i identyfikację wszelkich zmiennych negocjacyjnych - punktów, które mogą podlegać dyskusji; przygotowanie rozwiązań alternatywnych wobec stanowiska wyjściowego - zawsze należy mieć przynajmniej kilka takich rozwiązań, nigdy nie poprzestać na jednym, nawet gdybyśmy uważali je za idealne; ustalenie wiążącej dla nas granicy ustępstw - poziomu realizacji naszych interesów, poniżej którego nie można zejść (np. maksymalna cena, którą zapłacimy za dany towar). Obowiązuje tu zasada :”Mierz wysoko!” - zbyt niskie aspiracje stawiają nas na pozycji z góry przegranej; nastawienie się na styl negocjowania odpowiedni do sytuacji (raczej twardy czy raczej ugodowy itp.), pamiętajmy jednak, że przebieg rozmowy i reakcje partnera mogą nas zaskoczyć; ustalenie taktyki negocjowania (kolejność poruszanych tematów, typ argumentacji, tempo odsłaniania swoich pozycji, wyczekiwanie na propozycje drugiej strony itd.) Dyskusja wstępna pierwsza faza właściwych negocjacji. Błędem byłoby zaczynanie rozmowy od złożenia propozycji. Najpierw należy stworzyć klimat sprzyjający porozumieniu. Wymiana grzeczności, komplementów, poruszenie neutralnych tematów pomogą przełamać lody i przejść do omawiania meritum. Na tym etapie staramy się zrozumieć partnera, rozpoznać jego potrzeby i sprawdzić, czy oparte na zebranych informacjach założenia na temat jego osoby, zachowania i reprezentowanych interesów potwierdzają się. Upewniamy się także, czy właściwie odczytaliśmy intencje partnera, czy nadal obie strony są zainteresowane przedmiotem transakcji czy wspólnym problemem. Warto najpierw podkreślić to, co nas łączy - zanim przejdziemy do nieuchronnych rozbieżności. Warto zwrócić uwagę na następujące zasady tworzenia konstruktywnego klimatu: Słuchaj innych, okazuj szacunek dla ich racji, nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz Jeśli to tylko możliwe, okazuj drugiej stronie aprobatę Unikaj zachowań, które stwarzają wzajemne napięcia np. grożą utratą twarzy Bądź mniej oficjalny, kiedy to stosowne Poszukuj nieformalnych kontaktów, najlepiej na poziomie osobistym; porozmawiaj o rzeczach nie związanych z interesami Wykaż się poczuciem humoru, zdobądź się na patrzenie z dystansem na siebie Miej świadomość tego jak stoisz i jak siadasz; unikaj nadmiernej sztywności Bądź w ruchu, postaraj się pozdrowić kilka osób i porozmawiać z nimi Odwołuj się do współzależności; pokazuj wspólne interesy Proponowanie prezentowanie stanowisk, wysuwanie propozycji i kontrpropozycji. W tej fazie zostaje określone pole możliwych ustępstw - punktów, które mogą podlegać dalszej dyskusji. Należy dać do zrozumienia, że jesteśmy gotowi pomóc partnerowi, ale jednocześnie trzeba pokazać, że będziemy stanowczo bronili swoich interesów. Charakterystyczny dla tej fazy jest tryb warunkowy: rozpatrujemy wszelkie „gdyby”, „może”, ale nic nie ustalamy, nie zgadzamy się na żadne rozwiązanie, choćby nam odpowiadało. W dalszym ciągu negocjacji mogłoby się okazać, że popełniliśmy ogromny błąd. W tej fazie trzeba wykorzystać wiele zmiennych negocjacyjnych i skłonić partnera, by on także podał alternatywne rozwiązania. Targowanie się to dla niektórych negocjacje właściwe. Każda ze stron stara się uzyskać dla siebie jak największe korzyści kosztem ustępstw ze strony partnera. Faza ta wymaga odporności psychicznej i panowania nad sobą, bardzo łatwo przetarg może przerodzić się w otwarty konflikt. Wtedy właśnie stosowane są rozmaite chwyty mające wyprowadzić w pole partnera: stosowanie presji, bluff, mówienie półprawdy, pokazywanie urażonej miny, pozorne zrywanie rozmów, wycofanie się z podjętych już ustaleń itd. Postępowaniem w tej fazie rządzi zasada wzajemności - obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. Aby nie przegrać negocjacji, musimy trzymać się reguły „„Nie oddawaj niczego za darmo”. Nawet jeśli coś, co zamierzamy oddać partnerowi nic nas nie kosztuje, naciskamy, by zaoferowano nam coś korzystnego dla nas. W grę wchodzą sposoby manipulowania ustępstwami: Procesy percepcji powodują, że ludzie nigdy nie widzą rzeczy w taki sam sposób i przypisują im odmienną wartość; Myśląc o ustępstwach starajmy się wyszukać rzeczy o małej dla nas wartości, lecz znacznej wartości dla drugiej strony; Starajmy się nie proponować ustępstw jako pierwsi; Nigdy nie czyń ustępstw bez wytargowania czegoś w zamian. To, co wytargujesz, nie musi mieć tej samej „obiektywnej” wartości, co ustępstwa. Trzy czwarte ustępstw udzielanych jest w końcowej fazie przetargu. Wniosek: przygotujmy się na eskalację żądań drugiej strony pod koniec negocjacji i nie ulegajmy im. Porozumienie W tej fazie podejmowane są wiążące decyzje co do zgody na konkretne propozycje. Omówione punkty traktujemy jako ustalenia, których nie będzie się zmieniać. Ewentualne rozbieżności, o ile nie mają kluczowego charakteru, pozostawia się do odrębnego rozpatrzenia , albo usuwa poza obszar zainteresowania partnerów. Obie strony zwykle zdają sobie sprawę z tego, co osiągnęły: rezultat jest więc znany, rozstrzygnięcia poczynione, emocje opadają. Typowe jest końcowe wahanie negocjatorów („Czy dobrze zrobiliśmy?”; „Czy nie za szybko ustąpiliśmy w sprawie...?”). Z czasem ten dysonans zostanie zniwelowany, ale właśnie w ty momencie często uczestnicy oczekują dowartościowania. Wprawni negocjatorzy karmią więc rozmówców komplementami w stylu: „Ciężko się z Wami rozmawiało, ale...” ; „Jednak wywalczyliście od nas ....”. Zamknięcie Zamknięcie zasługuje na wyodrębnienie jako oddzielna faza, bowiem często się ją zaniedbuje. Podstawowe znaczenie ma upewnienie się, że obie strony rozumieją warunki kontraktu tak samo (pamiętajmy o zróżnicowanej percepcji!). Bywa, że brak podsumowania ustaleń staje się powodem renegocjacji, a obie strony oskarżają się wzajemnie o nierzetelność, złamanie danego słowa itd. Umowa w postaci spisanego kontraktu eliminuje takie nieporozumienia w znacznym stopniu, ale nawet litera dokumentu może być interpretowana niejednoznacznie. Psychologiczne znaczenie, także z perspektywy przyszłych kontaktów, ma oprawa symboliczna - uroczysty charakter zamknięcia negocjacji jest zachętą dla podtrzymania długotrwałych relacji i spełnia potrzebę uznania oddziałując na samoocenę negocjatorów. Ustalenia traktujmy poważnie. Nie przychylamy się do zdania, że każda rzecz, która jest efektem osiągniętego porozumienia, może być poddana powtórnym negocjacjom. Niefortunnym elementem polskiej kultury biznesu jest skłonność do ciągłego zmieniania wcześniejszych ustaleń lub zaakceptowanych reguł gry. Opisane zasady postępowania pomagają nam zrozumieć, co to znaczy odnieść sukces w negocjacjach. Możemy zatem podać definicję udanych negocjacji: "Udane negocjacje, to proces w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie". Cztery podstawowe zasady negocjacji Uzyskanie wyników przewidywanych przez model harwardzki umożliwia konsekwentne stosowanie zbioru podstawowych zasad. Oto one: ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. Pamiętajmy, że nigdy nie negocjują abstrakcyjne grupy czy instytucje: negocjują reprezentujący je konkretni ludzie, obdarzeni swoistymi cechami charakteru, odczuwający emocje, kierujący się różnymi wartościami. Od tego emocjonalnego aspektu nie potrafimy całkowicie uciec: zawsze w kontaktach z innymi jakąś osobę polubimy lub nie, ktoś będzie przez nas akceptowany, inny - wywoła naszą niechęć. Każdy negocjator ma zatem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim, a skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego. Musimy nauczyć się rozpatrywać meritum negocjowanego problemu niezależnie od tego, że drugą stronę reprezentują tacy czy inni ludzie. Jak to zrobić? Po pierwsze, nie dopuścić aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji. Po drugie, nie można pozwolić by nasze, nieuchronnie się pojawiające, odczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem - przedmiot rozmów. Uczestnicy powinni zatem traktować się jak ludzie, którzy wspólnie atakują problemy, a nie siebie nawzajem. Reguła brzmi: "Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu". Stosowanie jej wymaga, aby dbając o przyjazny klimat rozmowy i starając się nie urazić godności i odczuć partnera, twardo bronić swojej sprawy. SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH. Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wyznaczającego interesy każdej ze stron. Środkiem do realizacji owych celów są wypowiadane przez negocjatorów stanowiska, np. propozycje ceny, warunki, jakie partner powinien spełnić itd. Jest rzeczą oczywistą, że ten sam cel można osiągnąć przy pomocy różnych środków. Zatem interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dopasowane do sytuacji. Anegdota o pomarańczy ilustruje nam tę różnicę: każda z sióstr miała swój cel, ale twarda obrona stanowiska („Ja chcę cały owoc”) doprowadziła do kompromisu (podział po połowie) i zmarnowania części zasobów. Stanowiska należy zatem traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Uchroni nas to przed typowym, jakże często w praktyce negocjowania występującym negatywnym zjawiskiem „okopywania się na swoich pozycjach”. STARAJ SIĘ WYPRACOWAĆ ROZWIĄZANIA KORZYSTNE DLA OBU STRON. Jeśli uznamy, że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść. Należy także uwzględnić czynnik psychologiczny rzutujący na przyjęcie rezultatu negocjacji. Jeśli negocjacje zakończą się wynikiem świadczącym wyraźnie o twojej wygranej, to oddaj coś drugiej stronie, aby i oni widzieli jakąś korzyść dla siebie. Istotnym elementem jest tu kwestia „zachowania twarzy”. Aby utrzymać możliwość porozumienia w przyszłych kontaktach, nie warto wykorzystywać własnej przewagi dla okazania partnerowi wyższości i pozostawienia go w poczuciu całkowitej klęski. Z tej psychologicznej prawdy zdawali sobie od wieków nawet dowódcy zwycięskich armii wyznaczając honorowe warunki kapitulacji pokonanym. KORZYSTAJ Z OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW. Propozycje - zarówno swoje jak i drugiej strony - powinniśmy odnosić do kryteriów niezależnych od obu stron i uzasadnionych. Oznacza to, że nie należy stosować kryteriów subiektywnych, wyrażających nasze własne osądy i mniemania. Negocjowane kwestie powinny być prezentowane przy użyciu obiektywnych kryteriów, najlepiej opartych na standardach ilościowych. Gdy brak jest takich wymiernych odniesień, jak np. wskaźniki liczbowe, należy wspólnie uzgodnić, co będzie akceptowaną przez obie strony miarą porównań. Przykładowo, takim przyjętym kryterium ceny jest średnia cena rynkowa; kryterium jakości - standardy wyznaczone przez normy ISO itd. Czasami przy braku porozumienia w sprawie kryteriów pomocne jest rozpatrzenie precedensów - powołanie się na rozwiązania przyjęte przez innych w podobnych sytuacjach. Wprawny negocjator Brytyjscy badacze, Rackham i Carlisle, przeprowadzili analizę czynników wpływających na odniesienie sukcesu w negocjacjach. Na podstawie przeglądu materiałów pochodzących z archiwów negocjacji rozmaitych typów doszli do wniosku, że na powodzenie w pertraktacjach w dużej mierze rzutują cechy postępowania osób reprezentujących daną stronę. Chodzi tu zarówno o podejście do planowania swojej strategii, a więc o fazę przygotowań, jak i o to, jak faktycznie negocjatorzy zachowują się podczas spotkania. Oto zestawienie pokazujące wynikające z tych badań charakterystyczne cechy postępowania wprawnych negocjatorów wraz z komentarzem odnoszącym się do proponowanego przez nas modelu. Na etapie planowania negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY łączącej obie strony. Fakt, że potrzeba negocjacji wynika z różnicy zdań czy interesów stron powoduje skierowanie uwagi na to, co ich dzieli, przy czym często zapomina się o punktach, co do których występuje zgoda partnerów. Dobry negocjator nie ulegając tej tendencji stara się zbudować argumentację w oparciu o to, co otwiera drogę do porozumienia i, docelowo, uzyskania wyniku obopólnej wygranej. Rozpatruje SZERSZY ZAKRES PRZETARGU, mniej koncentruje się na sztywnym stanowisku. Zgodnie z zasadą nakazującą koncentrację na interesach, a nie na wyjściowych stanowiskach, lepiej jest opracować wiele alternatywnych rozwiązań, niż przygotować obronę niepodważalnego stanowiska. Im więcej "zmiennych" wprowadzimy do negocjacji, im szersze pole możliwych ustępstw, tym większe szanse i na porozumienie i na uzyskanie korzystnego dla siebie wyniku. Potwierdzają to wyniki innych badań: analiza zagospodarowania czasu w okresie przygotowawczym pokazuje, że "nowicjusz" poświęca na opracowanie wariantów zaledwie 8% czasu, natomiast "ekspert" - 25% [Dupont 1982]. Przygotowuje ODDZIELNE rozwiązania poszczególnych kwestii. To niezupełnie zbieżna z intuicją prawidłowość - przecież podkreśla się całościowy charakter procesu negocjacji. Jednakże opracowanie osobnych rozwiązań różnych spraw ma poważną zaletę: chroni przed nieoczekiwanymi zwrotami w przebiegu rozmów i umożliwia elastyczne reagowanie. Tak więc mając na uwadze całość problemu, lepiej NIE zakładać, że z góry zaplanowana sekwencja zdarzeń na pewno się pojawi. Zachowanie podczas negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje informacji zadając PYTANIA. Doświadczony negocjator nie ulega pokusie dominowania w rozmowie aktywnością werbalną (chyba że "potok słów" ma być świadomym chwytem stwarzającym presję). Zamiast tego przede wszystkim dąży do kontrolowania sytuacji i weryfikacji swoich założeń w oparciu o uzyskiwane na bieżąco informacje. REKAPITULUJE i sprawdza stopień zrozumienia. Zamykanie pewnych etapów rozmowy podsumowaniem i stosowaniem parafrazy (np. "Jeśli dobrze rozumiem, Waszym warunkiem jest ...") nie jest zbędnym powtarzaniem się, lecz bardzo skutecznym środkiem zwiększającym skuteczność komunikowania się i eliminowania nieporozumień. Unika IRYTUJĄCYCH sformułowań (np. "Nasza wspaniałomyślna propozycja..."; "Tylko zatwardziała postawa Waszej strony uniemożliwia...:). Istnieje cała gama drażniących, agresywnych wypowiedzi, w których używa się sformułowań, które nazwaliśmy "parzącymi". O ile nie chcemy świadomie stosować inwazyjnych technik nacisku, lecz prowadzić rozmowy w sposób partnerski, musimy oprzeć się pokusie używania takich zwrotów. Doświadczeni negocjatorzy doskonale panują nad językiem. Komentuje i wyraża ODCZUCIA (np. "Jestem pod wrażeniem ..."). Stereotyp "kamiennej" czy "pokerowej" twarzy mistrza negocjacji źle przysłużył się rozwojowi umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście niektóre nasze reakcje będziemy się starali ukryć (np. w przypadku nadzwyczaj korzystnej propozycji), ale większość wypowiedzi, zwłaszcza o wydźwięku pozytywnym, możemy szczerze skomentować. Unika błędnego koła obrony i ataku. Znajomość mechanizmu eskalacji konfliktu przestrzega nas przed ostrym reagowaniem na każdą (czasami niepoważną lub sondującą naszą odporność) zaczepkę. Doświadczeni negocjatorzy nie wpadają w tę pułapkę i starają się przywrócić równowagę nadając rozmowie charakter dyskusji nad problemem. Przechodząc do ataku, robi to zdecydowanie ("twardo") i szybko. Jeśli już trzeba zaatakować, należy uczynić to w sposób zdecydowany, ale jednocześnie nie inwazyjny wobec osoby partnera. Zachowanie wprawnego negocjatora ma w tym przypadku charakter asertywny, lecz nie agresywny. Błędem byłby atak zbyt łagodny ("rozmyta" argumentacja, okazane wahanie "W zasadzie, to jednak ...") lub zbyt ostry, odnoszący się do cech osobowych partnerów ("Tak dalej z Wami rozmawiać nie będziemy!"). Podaje MNIEJ powodów odrzucenia stanowiska partnera. To tylko pozornie paradoks. Zbyt wiele podawanych w takim przypadku uzasadnień może znacznie stępić ostrze naszej argumentacji. Staje się ona ponadto bardziej podatna na kontrargumenty ze strony oponenta: wśród wielu naszych argumentów zapewne znajdą się słabsze, łatwiejsze do podważenia. A zatem: jeden, dwa powody odrzucenia propozycji, ale za to niepodważalne. Znacznie RZADZIEJ wysuwa natychmiastowe kontrpropozycje wobec stanowiska drugiej strony. Kolejny stereotyp zaciążył na popularnym wizerunku negocjacji jako efektownej szermierki słownej. Tymczasem dobrzy negocjatorzy wiedzą, że ich celem jest uzyskanie porozumienia, a nie popisywanie się błyskotliwymi tyradami. Pamiętają, że padające propozycje wymagają uważnej analizy i odniesienia do całości problemu. Dlatego nawet wtedy, gdy propozycje te wydają się od razu niekorzystne lub mało sensowne, z ich odrzuceniem wstrzymują się do momentu, gdy uzyskają pełniejszy wgląd w rozwój wydarzeń. Najpierw podaje POWÓD, dopiero wtedy odrzuca nie zaakceptowaną propozycję. Dobry negocjator tocząc rozgrywkę zarówno na poziomie merytorycznym, jak i psychologicznym (międzyludzkim) zdaje sobie sprawę z psychologicznych skutków odrzucenia propozycji partnera czy podważenia jego opinii. Sformułowanie "Nie ..." natychmiast uruchomiłoby reakcję obronną autora odrzucanej propozycji; dalszej wypowiedzi zawierającej argumentację zapewne już by nie słuchał przetrawiając porażkę i przygotowując ripostę. Prezentując na początku powody naszej dezaprobaty zwiększamy szansę na utrzymanie równowagi.

cena do negocjacji co to znaczy